Como lidar com objeções?

Objeções são normais em todo o processo de negociação.
Quando o cliente verbaliza a objeção, até é algo positivo tendo em vista que nos dá a oportunidade para desconstruí-la. Muitas vezes a objeção mascara algo que o cliente não quer transmitir, como por exemplo, que não está a fechar negócios consigo porque não transmitiu a ele a confiança que ele esperava.

Vamos descrever de seguida, algumas das objeções mais comuns e como desconstruí-las:

1. “Não tenho dinheiro”

Quem nunca ouviu isso de um cliente? Em 90% das vezes o dinheiro não é o problema real, muitas vezes ele precisa de provas do resultado que o seu produto oferece. Tente mostrar que possui autoridade e que o seu produto/serviço é um investimento e não uma despesa.

2. “Preciso de tempo para pensar”

Questione o cliente sobre as suas possíveis dúvidas, incentive a leitura de materiais ricos e casos de sucesso, utilize exemplos. Crie nele o senso de urgência através de algum benefício ou oferta.

3. “Preciso da aprovação de um parceiro”

Pode ser de um sócio, da esposa ou marido. Nesse caso é preciso cautela, pois nesses casos pode ser uma falta de confiança em tomar a decisão sozinho. O melhor nessa situação é jogar no tempo do seu contacto, tente transmitir confiança e envolver no processo todos os interessados para uma tomada rápida de decisão.

4. “O seu concorrente tem um preço menor”

É o que ouvimos quando não mostramos o diferencial do nosso produto. Se o cliente está a comparar preço, é porque ele vê o seu produto como qualquer outro do mercado. Trabalhe em construir e demonstrar os seus diferenciais e ofereça uma experiência exclusiva de consumo ao cliente. Se ele entender que não encontrará algo igual no mercado, ele deixará de comparar o preço.

5. “Estou satisfeito com o serviço/produto que utilizo”

Este é um cliente difícil de trazer para a sua base, mas se puder oferecer a ele um teste grátis do seu produto, ele terá a hipótese de comparar os serviços e quem sabe mudar de fornecedor.

Estas são algumas estratégias simples, mas que funcionam bem em muitos casos.

Se já se deparou com alguma destas ou outras objeções, contacte-nos hoje mesmo e conte com o suporte de toda a nossa equipa para ajudar a desconstrui-las por completo e levar o seu negócio a um outro nível.